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如何搭建起初期的企业营销体系?

2015-12-05 11:34  北京大学EMBA研修班   未知
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1、从产品上做营销
  包含两个意思:一是产品质量要过硬,二是从产品上考虑做传播。
  什么叫产品质量过硬,就是至少在行业平均线以上。像凡客当年火得一塌糊涂的“凡客体”,算是全网传播的最高境界了吧。产品烂,一堆破鞋破T恤,网站体验也差,退个款都得填一大堆资料还得等1-2周。传播做得好,产品接不住,最后也是挂。所以我也常劝各位老板:在产品做得完善之后,再开始大规模推广。
  另外一个关键是从产品上做传播。
  什么是创业企业最大的曝光资源?当然是产品!很多时候要多从产品上考虑传播。举两个例子:
  比如你是做app的,单靠应用市场那点曝光可能是不够的。能不能在app里面设置一个“邀请朋友”的选项。当然,仅仅是这样,是没有多少人会真的邀请朋友的,因为没有激励措施。那能不能在搭建个积分体系,邀请朋友可以赢积分,积分到了一定程度可以换奖品。
  什么?!形式太简单,这招估计不会有用?!反正之前我担任一家移动互联网企业营销总监的时候,就是靠这招把用户量在三个月从0做到了接近1百万。
  我再举个传统行业的例子吧,比如你是卖食品的,不管你是卖水果,还是卖肉制品,还是卖小礼品。能不能不要把每次销售当成一锤子**。在你们的包装上写点有趣或者励志的话引起大家对包装的注意,然后在旁边放个二维码,让部分用户导流到你们的微信公众号,哪怕只有1%的转化率,但是如果能服务好这些沉淀用户,那么销量是不是能够提高,传播是不是就慢慢做起来了?!
2、要“运营式营销”,不要“推广式营销”
  常常听天使轮或者A轮企业的老板说要去打地铁广告,要去打公交广告,我都是劝他们不要想不开。一是这种户外广告主要是打品牌,用户的转化率很低,你们的当务之急是提升用户量;二是这些户外广告体量很大,你们那点钱根本玩不转。当然,如果你是为了融资前造声势忽悠投资人,那宁当别论。
  什么叫“运营式营销”,就是把手上的用户都维护好,运营好。什么叫“推广式营销”,就是花很大力气,大张旗鼓的四处拉用户。我建议在初期,主要精力还是放在前者。1000个高忠诚度用户的价值是大于一百万个低忠诚度用户。只要维护好初期的用户,跟他们做好沟通,建立好相应的客服体系和反馈机制,做好产品迭代,优化好产品体验,你的传播是自然而然的。真正好的踏实的营销思路恰恰是去营销化的。(这种辩证统一、高屋建瓴的话也只有吴寒笛可爱多说得出来)
3、花高薪组建营销团队
  创业企业因为企业前景不明,工作强度大,知名度差,办公环境恶劣,对人才的吸引力很低。往往是一流的薪水只能挖到二流的人才,二流的薪水基本就只能挖到草包了。所以我常常见到很多企业开很一般甚至低于行业平均的薪水招营销总监,不知道除了草包还能招到什么。
  所以建议在关键岗位上,特别是营销总监这个职位上,开出高于行业标准的薪水,不仅能招到不错的人才,还能一定程度上降低流动率。做营销sense很重要,三十个臭皮匠也不如一个诸葛亮。这句话请大家谨记。
4、做好基本渠道
  初创企业做好一两个带量的基本渠道就行了。
  还是以app推广举例,在初期,能做好应用市场的推广就很不错了。该刷量刷量,该换量换量,该做好应用市场的合作和维护就尽量去做。别一天惦记着论坛推广、新媒体传播、线下地推。先把自己应用市场的推广做好,再考虑其他。
5、找行业大牛帮你把关
  创业者往往疲于应付每天各种事情,很难静下心来客观的思考全局。这时候常常容易犯一些基本错误。比如忙着融资找钱忽略了产品体验,脑子里随时想着数据增长而过度追求短期利益,经常看用户反馈忘了自己产品本身的定位和调性,被手底下的人天天忽悠导致自我感觉过度良好。这时候找一下行业的大牛帮你把把关,看看产品,看看营销计划,他不一定能给你一个100%适合的解决方案,毕竟企业的资源配置情况,还是内部的人最清楚。
  但是大牛们帮你把关一下产品和营销方案,找找关键问题,分析一下关键路径,提供一个大概的解决思路,这个是很容易做到,且对初创企业长期发展很有帮助。这也是为什么这么多初创企业找我做过轻咨询后,用成本最低的方式,及时调整了相应的策略,用户数据能够在短期内有明显提高的原因。

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